Ja, deine Website ist ein Kundengespräch: Wie dir deine Wunschkundin beim Schreiben hilft

Wusstest du, dass du schon mit deinen Kund*innen im Gespräch bist, bevor sie den ersten Termin bei dir haben? Denn sie lesen deine Website. Und die entscheidet oft darüber, ob sie dich überhaupt buchen. Wie du das Kundengespräch auf deiner Website erfolgreich führst, erfährst du hier.

Es gibt so einen Satz, den ich in Coachings öfter mal sage. Das ist der Satz: „Deine Website ist ein Kundengespräch.“ Und dann frage meine Teilnehmerinnen oft zurück: „Wieso Gespräch? Die lesen doch meine Website und ich bin gar nicht dabei.“

Warum ist deine Website ein Kundengespräch?

Du musst dir das so vorstellen, dass die Menschen, die deine Website lesen, dir dabei antworten. Manchmal bewusst, manchmal unbewusst. Vielleicht kennst du das selbst: Wenn du einen Text liest – zumindest einen Marketingtext, der deine Situation und dein Problem beschreibt – , reagierst du darauf. Du lächelst, nickst, schüttelst den Kopf. Aber selbst wenn deine Reaktionen nicht sichtbar sind, wirst du dem Text innerlich zustimmen – oder eben nicht.

Ein bisschen Theorie: Die vielen kleinen Jas

An dieser Stelle muss ich etwas weiter ausholen. Keine Angst, wir kommen gleich auf deine Website zurück.

Damals, in den 90er und Nullerjahren, als Social Media im Onlinemarketing noch nicht die zentrale Rolle hatten, die es heute einnimmt, haben viele Unternehmen sehr stark auf Dialogmarketing gesetzt. Man hatte erkannt, dass die klassischen Werbemaßnahmen – Printanzeigen oder Bannerwerbung, Fernseh- oder Radiospots, Werbesendungen an alle Haushalte – immer mehr zu Ermüdungserscheinungen bei den Angesprochenen führen. Das Dialogmarketing, im Englischen auch Direct Response genannt, hatte das Ziel, Menschen direkt anzusprechen, zum Beispiel in Form von Telefonmarketing, E-Mailings oder analogen Mailings. (Das war teilweise extrem penetrant, aber darauf gehe ich hier nicht ein – der Artikel zum Thema „Wie vermeide ich es, meinen Kund*innen auf die Nerven zu gehen?“ folgt). Die theoretische Grundlage dafür kam von Siegfried Vögele, der Ende der 1970er Jahre die Dialogmethode entwickelte, deren Ziel es war, schriftliche Kundenkommunikation und eben auch Websites nach dem Ablauf eines mündlichen Gesprächs aufzubauen. Durch diese Gesprächsführung – so die Theorie – gibt die Person während des Gesprächs viele kleine Zustimmungen („Ja, das betrifft mich,“ „ja, das ist mein Problem,“ „ja, sowas wünsche ich mir“) aber auch Ablehnungen („Nein, das habe ich noch nie versucht,“ „das wäre mir viel zu aufwendig“). Wenn das Gespräch gut aufgebaut ist, steht am Ende das große Ja, also die gewünschte Kundenreaktion.

Alle Arten von Kundengesprächen haben ein Ziel

Falls dir das zu theoretisch ist: Natürlich ist nicht jede Art von Kontakt mit deinen Kund*innen ein Verkaufsgespräch. Deine Website wird Menschen, die sie zum ersten Mal besuchen, vermutlich nicht sofort zum Kauf bewegen. Aber noch vor dem Kauf führst du andere Gespräche mit deiner Zielgruppe: Menschen wollen wissen, was du anbietest, was dich dafür qualifiziert oder ob dein Produkt überhaupt für sie geeignet ist. Und diese Gespräche kann deine Website zumindest zum Teil für dich führen.

Das Wichtigste dabei ist das Ziel. Welche konkrete Handlung soll deine Seite bei deinen Wunschkund*innen auslösen? Das kann eine Newsletter-Anmeldung sein, ein Termin für ein kostenloses Kennenlern-Gespräch, ein Follow für dein Instagram, ein Freebie-Download oder eine Rückfrage zu deinem Angebot. Solche Kennzahlen geben dir einen Hinweis darauf, ob deine Website deine Zielgruppe gut abholt, oder ob du nochmal nachsteuern musst. Ich schreibe hier bewusst „Hinweis“, weil dir die beste Website nicht hilft, wenn du keinen Traffic durch Onlinemarketing generierst. Allerdings kann eine sensationell miese Website dazu führen, dass Menschen, die dich bei Instagram gesehen haben, direkt wieder weg sind und das wollen wir ja vermeiden.

Wunschkund*innen ansprechen: Ohne Recherche geht es nicht

Ich stelle mir beim Schreiben tatsächlich immer eine Leserin vor, für die ich schreibe. Sie ist so eine Art Mischung aus bisherigen Kundinnen und hilft mir dabei, verständlich zu formulieren. Und damit sind wir schon beim wichtigsten Punkt: Das Kundengespräch über deine Website funktioniert nur mit Recherche. Denn im Gegensatz zum Termin kannst du ja nicht fragen, an welchem Punkt deine Kundin gerade steht und was ihre größte Herausforderung ist – du musst alle relevanten Informationen vorher rausfinden. Dabei solltest du folgende Fragen beantworten können:

• Welches Problem hat deine Kundin?
• Welche Lösung sucht sie?
• Was möchte sie dafür tun?
• Wieviel möchte sie dafür investieren?
• Welche Lösungen hat sie bereits versucht?
• Warum sind die nicht ausreichend?
• Was braucht sie, um dir zu vertrauen?

Mit den Antworten auf diese Fragen kannst du anfangen, deine Website zu optimieren.

1. Lege relevante Keywords fest und baue sie in deine Texte ein. Dabei helfen Tools wie Google Trends oder Answer the Public. SEO-Tools wie Yoast oder Rank Math zeigen dir, ob die Keyword-Dichte in deinen Texten ausreichend ist.
2. Beweise deine Expertise durch Testimonials und Arbeitsproben. Erstere sind ein Muss, bei den Arbeitsproben kommt es auf dein Angebot an. Als Fotografin zum Beispiel solltest du auf jeden Fall ein Portfolio auf deiner Website haben.
3. Biete Lösungen, die zum Problem passen. Du möchtest am liebsten 360-Grad-Marketingstrategien entwerfen, deine Wunschkundin ist aber Social-Media-Neuling und fühlt sich schon mit Instagram überfordert? Dann seid ihr kein gutes Team.
4. Entwirf Produkte, die deine Zielgruppe umsetzen kann. Wenn du Businessanfänger*innen ein Mentoring für einen fünfstelligen Jahresbeitrag anbietest, kommt ihr nicht zusammen. Das gleiche gilt für Alleinerziehende und 20 Stunden Zeitaufwand pro Woche.
5. Nenne konkrete Ergebnisse deines Angebots. Du möchtest Frauen helfen, online sichtbar zu werden? Wodurch erreichst du das? Und wie genau misst du Sichtbarkeit?
6. Beantworte Fragen, bevor sie gestellt werden. Zum Beispiel, wie es weitergeht, wenn die Kundin dein Angebot bucht. Oder ob du noch Coachingtermine für dieses Quartal hast.
7. Setze klare Handlungsaufforderungen – die können je nach Unterseite verschieden sein. Möchtest du, dass Menschen dir auf Social Media folgen? Deinen Blogartikel kommentieren? Sich für deinen Newsletter anmelden? Sag ihnen das.

Für jedes Gespräch gilt: Sei nett!

Wir erinnern uns: Die Website ist ja ein Gespräch. Und wie in jedem Gespräch sollten wir nett, ehrlich und respektvoll sein. Das heißt, sei nett zu deinen Kund*innen – auch wenn sie doofes Feedback geben. Mach ihnen keine falschen Versprechungen – auch wenn das mehr Traffic generiert. Nimm ihre Bedürfnisse ernst – auch wenn das bedeutet, dass du deine Produkte umstricken musst.

Redest du beim Schreiben mit deiner Wunschkundin? Oder kannst du mit dieser Technik so gar nichts anfangen? Schreib es in die Kommentare.